Artykuły

Poprawny cross-selling

Autor: Tomasz Michalski | Data: 2009-11-22 13:14:58

Cross-selling to próba sprzedaży kolejnych produktów jednemu klientowi. Innymi słowy - klient przychodzi do sklepu po grilla, to chcemy mu sprzedać również węgiel, podpałkę i zestaw sztućców do grilla. Tworząc kolejne sklepy dla naszych klientów w ramach Pffshop, widzę różne oczekiwania klientów względem cross-sellingu. Niektórzy w ogóle nie mają pojęcia 'z czym to się je'. Inni źle formułują potrzeby. Oczywiście jest również szerokie grono osób, których spojrzenie na cross-selling jest mi bliskie.

Jak stworzyłbym cross-selling w swoim sklepie internetowym? Otóż najważniejsza jest prostota i dobre zrozumienie celu, do jakiego dążymy. Na początku zdefiniujmy czym są dobra komplementarne i substytucyjne. Te pierwsze to dodatki (samochód i benzyna, czy bagażnik dachowy). Substytuty, to alternatywy - rower i hulajnoga, grill i piekarnik itd. Co zatem chcemy promować? Oczywiście dobra komplementarne!

Dlaczego cross-selling to promowanie dóbr komplementarnych? Z oczywistego powodu. Klient jest zdecydowany na zakup grilla - po co zatem budzić jego wątpliwości (a może jednak powinienem kupić piekarnik?!). Jest zdecydowany - to pozwól mu zrealizować jak najsprawniej ten zakup. Możesz jedynie pokusić się o próbę dodania do koszyka jakichś dóbr komplementarnych (węgla i podpałki).

Jak to zrobić? Szkół jest kilka - jedni wyświetlają produkty powiązane w karcie produktu. Jest to rozwiązanie najbardziej tradycyjne. W Pffshop też mamy zaimplementowane to w ten sposób (administrator ręcznie wybiera, jakie produkty / ew. całe kategorie mają być wyświetlone w karcie danego produktu). Myślę jednak, że najlepsze rozwiązanie to wyświetlenie w koszyku produktów powiązanych z tym, co klient już włożył do koszyka. Dlaczego? Bo nie karzemy klientowi zwiedzać sklepu. Wszystko ma pod ręką. Zupełnie jak w supermarkecie - gdzie przy kasie, czekając w kolejce, dorzucasz do koszyka gumy do żucia i cukierki, których na 99% normalnie byś w ogóle nie kupił.